Dr. Niebisch & Partner

Change Management Consulting

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Change Programm Vertriebskultur

Vertriebserfolge sind kein Zufall, sieht man einmal von einigen glücklichen Fällen ab. Sie sind das Ergebnis kontinuierlicher und systematischer Vertriebsaktivitäten. Aber um welche Aktivitäten geht es hier? Bei allen branchen- und unternehmensspezifischen Bedingungen dürfte der kleinste gemeinsame Nenner in folgenden Punkten liegen:

Vertriebsmitarbeiter recherieren im Markt und schätzen die Erfolgschancen ein. Sie nehmen mit potenziellen Kunden Kontakt auf und versuchen, relevante Gesprächspartnern zu interessieren. Sie ermitteln die Bedarfssituation, entwickeln Lösungsmöglichkeiten. Sie formulieren Angebote bzw. managen den Prozess der Angebotserstellung, präsentieren und verargumentieren das Lösungskonzept. In der Entscheidungsphase bleiben sie „am Ball“. Sie verhandeln mit Anwendern, Einkäufern und Entscheidern. Und nicht zuletzt: Sie dokumentieren alles in einem System, sei es ihr „eigenes“ oder ein entsprechendes CRM-System und ziehen aus diesen Informationen Schlüsse für ihre weitere Vertriebsarbeit. Dabei kann der Schwerpunkt mehr im Bereich der Neukundengewinnung oder in der Pflege bestehender Kundenbeziehungen und Key-Accounts liegen.

Sie werden es erkannt haben, die Beschreibung folgt der Logik des Verkaufstrichters. Und natürlich erscheint das ganz einfach und logisch, aber wie immer, die Verbesserungsmöglichkeiten stecken hier im Detail:

• sei es im vertriebskulturellen Bereich - z.B. mit Blick auf Zielvereinbarungen, der Koordinierung der Vertriebsaktivitäten, der Harmonisierung mit den strategischen Marketingzielen, der Steuerung der Vertriebskapazitäten, der Zusammenarbeit zwischen Außen- und Innendienst, etc.,
• oder auch auf der persönlichen Ebene des Vertriebsmitarbeiters - z.B. mit Blick auf persönliche Stärken, aber eben auch Schwächen in den einzelnen Phasen der Vertriebsprozesses.

Unser Konzept zur Vertriebsoptimierung setzt an den beschriebenen Punkten an, es ist pragmatisch orientiert. Die wesentlichen Ziele: Nachhaltige Straffung und Dynamisierung der Vertriebsarbeit. In der praktischen Umsetzung haben sich folgende Change Elemente als tragend erwiesen:

• Vertriebsanalysen und deren Feedback
• Workshop- und Trainingsarbeit im Vertriebsteam zu erkannten Verbesserungsmöglichkeiten
• Individuelle Coachings auf der Grundlage von Zahlen, Daten und Fakten

Die Merkmale unser Arbeit: Wir bleiben nicht an der Oberfläche, sondern gehen ins Detail. Dabei verstehen wir uns auch nicht als „Gurus“, die angeblich neue und revolutionäre Vertriebspraktiken verkünden. Nach unserer Erfahrung sind es solide Bestandsaufnahmen verbunden mit partizipativer, partnerschaftlicher Optimierungsarbeit, die die Vertriebskultur und damit den „Output“ nachhaltig verbessern.